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走近律师
为什么你们大所的收费那么高呢？
摘要: 前段时间，有个企业家朋友遇到一件事情，过来咨询我。估计这哥们在之前已经咨询过别的律师了，所以最后，我给出的一个报价时，有点吃惊：为什么你们大所的收费那么高呢？这是一个普遍存在的困惑，不仅企业家在问，很 ...
前段时间，有个企业家朋友遇到一件事情，过来咨询我。估计这哥们在之前已经咨询过别的律师了，所以最后，我给出的一个报价时，有点吃惊：为什么你们大所的收费那么高呢？ 这是一个普遍存在的困惑，不仅企业家在问，很多律师朋友也在问这个问题：按理说，大所的集约化生产，会带来成本的下降，为什么反而会收费高呢？我们将从不同的角度来看待这个问题： 01 从用户的视野 同样是感冒，你去北京协和医院，挂了一个100的专家号，和你在社区诊所花10块钱的，或许最终治疗的效果是一样的，但为什么你还是觉得协和医院的更值呢？ 当一个企业家遇到问题的时候，他的目的是解决问题，这与我们去购买一个普通的商品有很大的不同。购买的普通商品的用户，他在购买时，并没有那么多紧迫性，也就是说，他可以大不了选择暂时不买。 但是遇到问题的企业家，他没有那么多时间去等待，他必须解决这一问题。这个时候，他考虑的核心，就是选择一个团队完美的解决这个问题，他会从两个方面判断这个问题：A、这家律所是否有足够的经验？B、胜利的概率有多大？ 这个判断跟我们普通人去选择看病时是一样的：A、这家医院是否有足够的经验？B、治好我的概率有多大？ 在解决问题的那一刻，用户的判断一定是以最大化的概率去解决这一问题，所以他宁愿承担更高的成本。这一选择思路，跟我们看病没有任何区别。这就是为什么好的大医院收费很高，但生意也很好的原因。 02 从人才架构的视野 和医院一样，大医院容易汇集更优秀的人才。这是很残酷的现实，就像乡村学校很难找到优秀的教师资源一样，人才更容易流向那些大所。因为大部分人，会认为大所更容易实现他们个人的价值。 你从金杜的招聘就可以看出，四川大学法学院的研究生都很难进入金杜律师事务所。或许你会认为这种限制很过分，但是这种人才策略，是各大所的法宝。一个大所汇集了很多很多的各法律领域的优秀人才，更优秀的人难道不应该获得更高的报酬吗？ 这也是大所在人才激励上，做得很好，而且很快会形成一个良性的循环：越来越多优秀的人才进入，保持这个行业越来越领先的地位，在行业内，获得声誉与利益也会越大，这样又越来越容易吸引优秀的人进入。就人才策略而言，几乎是所有大所做得很好的策略。 03 从大所的经营思路 曾有个人问过我一个问题：为什么很多律所，做规模化，而不愿意做精品化的专业律师事务所？我反问过他：为什么PWC等传统的四大行，在财务、税务等领域，还增设法律这个板块？ 因为这些大所，考虑的是如何更全面的服务于那些有着多层需求的大型企业。他们希望以一个体系化的方式，涵盖了一个大型企业所需的所有领域的法律服务，从而真正意义上的为大型企业提供更适合、更优质的法律服务。 普通的律所思考的是更多是获得更多的案源，而大所思考的是如何获得更多的大客户。看起来好像差不多，但这会带来截然不同的效果。 近些年，我们看到了很多超级大所，包括金杜，在策略上进行了调整。为获得大客户的资源，在某一些法律产品上进行低价策略，但是低价的目的并非是其获得案源的压力，而是有三个原因：A、形成市场影响力；B、获得更多的客户资源；C、最终销售其高附加值的法律产品。 这种策略其实在很多商业领域都在实施，比如说我有个做家具配件的朋友，就发现，他的经销商，以低于进货价的方式销售他的产品，为的是打入这个市场，以便有条件销售其他产品。再比如，亚马逊打折季的例子，在同质化产品或大家关注度比较高的产品上打折，从而让消费者更容易忽略他的核心产品的高价。 04 大所提供的不仅是律师 大所为保障自己的领先地位，在诸多方面的投入其实比小所要庞大得多。比如，大所可以建设有更效的软件体系，甚至是人工智能，协助律师更便捷的从事高端法律服务领域。一个很显著的例子，有多少小所愿意在软件、数据库建设、人工智能上投入多少钱呢？ 大所通过不断的投入，不断的强化、深化他的品牌价值，他会建立起更有效的品牌战略体系，从而在市场上，获得更多的用户认可度。 品牌的价值是什么？品牌的价值是产品即使与其他品牌有一样的功效，但是大品牌给人的价值感觉是更有价值。 大所也有更多的资源来打造一流的服务体验。为什么有些健身房收费比别的贵那么多？大家一样的装潢，一样的器材，一样的健身方式，为什么还有这样的差异？因为这些健身房更愿意花钱去研究消费者心理、习惯，并且真正密切关注客户的成长和进步，从而在这些细节入手，拥有了一流的体验。 05 更多视野…… 一个客观的现实是，目前我们的律师行业的整体格局还是处于高度垄断之中，在这种垄断的格局下，蛋糕很大，而划分蛋糕的还不足够多。这种现实环境下，使得大所的真正的竞争优势未能充分的发挥，也就是说，大所还有很多地方，有优化的空间。 当然，这样说，并非说中小型律所没机会了。在大所还未能意识到自己真正的优势，并集中资源来扩大这些优势的时候，中小型律所的机会还是很大很大的。 作者：彭帅，法律先生CEO 声明：本文仅代表作者观点，不代表滳慧商学立场。
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